Задать вопрос
10 Июня 2019
      Добрый день, Мирза Мирзоевич, какое впечатление сложилось о направлении вот таких бесед с работниками?
      Гамарджобат, можно просто Мирза. Думаю, отличная перспектива у диалогов. Можно ближе узнать коллег и увидеть другую точку зрения на задачи, решаемые в коллективе.
      На сегодняшний день ты успешно возглавляешь отдел продаж и курируешь направления с самыми важными клиентами. Чтобы охарактеризовать тебя как человека, нужно много времени и места на сайте, поэтому привожу описание в стиле «Спортсменка, комсомолка..» Успешный Руководитель, Борец, Шашлычник от Бога, Автогонщик, Кибер спортсмен, Любящий муж, Наставник, Надежный Товарищ и просто Красавчик! На все это откуда время, ты живешь 25 часов в сутки?
      А сколько я еще хочу научиться делать… Действительно можно все успевать не во вред работе, естественно, при грамотном планировании. А это я считаю одной из главных черт менеджера продаж. Ты можешь обладать какими угодно «супер силами», но при отсутствии спланированных действий это ни к чему не приведет.
      По твоему опыту, ощущениям, что самое трудное в твоей работе?
      В задачу Менеджера по продажам входит обеспечение заказчика полной информацией по предлагаемому к поставке оборудованию, его функциональным возможностям, эксплуатационным и техническим характеристикам, сведениям по опыту эксплуатации оборудования на предприятиях, что позволит Заказчику сделать правильный выбор в пользу того или другого продукта, наиболее полно соответствующего потребностям и финансовым возможностям. Успешная продажа оборудования Заказчику неразрывно связана с необходимостью оценить следующие составляющие:
      - возможность предлагаемого мною оборудования наиболее полно и эффективно решить производственные задачи предприятия
      - финансовые возможности Заказчика по приобретению оборудования
      - привлекательность предлагаемого мною оборудования по отношению к предложениям конкурентов
      Наверное, самым трудным и является правильная оценка всех этих составляющих, необходимая для формирования интересного заказчику технико-коммерческого предложения (ТКП).
      Как обычно представляют работу отдела сбыта - существует две крайности у продавцов: одни сидят на телефоне и ждут звонков. Другие - занимаются «прозвоном» как можно большего количества потенциальных клиентов на единицу времени. И первые, и вторые считают, что они занимаются продажами. Что должен делать отдел продаж на самом деле, чтобы не получилось так, что весь рабочий день люди, которые заняты в этом отделе, занимаются телефонными разговорами, бесплатными консультациями и так далее?
      На мой взгляд, из двух описанных вариантов ни те, ни другие продавцами не являются. Если первые - это отдел, специально сформированный для обработки входящего потока и входящий поток настолько велик, что требует целой команды, которая его бы квалифицированно отрабатывала, тогда ОК. Если нет, если они формально должны продавать, а фактически сидят и ждут, пока клиенты обратятся к ним сами - это просто некомпетентные фуфлыжники. У молодого поколнения это распространено - очень многие «менеджеры по продажам» считают, что самим искать клиентов, самим делать звонки и так далее - это выше их достоинства. Когда они ищут работу и приходят на собеседование, говорят: подождите, если вы меня пригласите, давайте уточним! Во-первых, мне нужно, чтобы вы мне дали готовую клиентскую базу, а во-вторых, работа должна быть 100% в офисе. Если эти условия вы не можете обеспечить, то тогда какой смысл мне к вам приезжать! Теперь о тех, которые общаются по телефону. Основной инструмент корпоративных продаж - это личный контакт, личное общение и личные связи. А главное выражение этого инструмента - это личные встречи! Главное, где можно создавать и развивать отношения с клиентом - это личная встреча. Таким образом, хорошо делать по телефону, на самом деле, можно две вещи: получать отказы (это происходит не просто хорошо, а замечательно) и вести дистанционный сбыт. То есть предлагать клиентам то, что им заранее нужно по той цене, которая их заранее устраивает. Я думаю, что эффективный переговорщик, эффективный менеджер по продажам, должен максимум времени проводить на встречах, на выездах к клиентам. А звонки он делает небольшую часть времени, потому что, владея эффективной технологией, не нужно тратить много времени, чтобы сделать достаточно звонков для назначения встреч и решения других вопросов, которые решаются дистанционно. А все основные вопросы решаются лично и на встречах. Настоящие коммерсанты должны, в частности, очень немного времени проводить в своем офисе. Вот так.
     Еще об одной негативной «черте характера». Специалисты отдела продаж редко интересуются затратами компании, ее производственным циклом. Зато они прекрасно осведомлены о том, сколько денег “приносят” родному предприятию.
      Это повсеместная проблема. Одна из самых нелегких задач для управленца – разъяснять своим подчиненным, что достигнутый ими успех стал возможен в результате общих усилий всех подразделений компании.
      В конце 1-го полугодия можно подвести предварительные итоги работы. Так сложилось, что на рынке мобильных зданий первый квартал работы является самыми ненасыщенным. Бюджет покупателей только утверждается, делаются заявки, работы как правило нет. Объемы продаж в этот период у компаний падают. Затем длинные майские праздники. Но именно этот период я считаю своего рода квинтэссенцией всей работы компании за год. Насколько ты подготовился к этому периоду, насколько грамотно компания работала и изменялась в течение всего года, настолько 1 полугодие будет успешным, подтверждая или опровергая планы и действия руководства компании.
       Да, можно подвести некоторые итоги. Однозначно это становление отдела продаж, приведение его состава и функционала в тот вид, который планировался руководством, вид, который я себе представлял и над которым работал как организатор. Четко удалось разделить функции менеджеров по развитию и операционных менеджеров. Результат виден уже сейчас: увеличилась скорость реагирования на, так называемые, быстрые запросы, и к тому же у нас количественно и качественно улучшилась клиентская база, что является стратегической для компании задачей. Скорость реагирования сразу оценили наши давние партнеры, а «новые» сразу смогли применить в своей работе преимущества наших изменений. Стали заметны структурность в работе с конечными заказчиками, комплексные подходы, на первый план стали выходить управленческие навыки и личностные бизнес - компетенции. В 2018 г. рынок начал сжиматься, а в этом году рынок становиться еще более «мертвым». Но это внешние условия, и к ним надо приспосабливаться если хочешь быть на плаву. По компании вообще нельзя категорично ответить на этот вопрос. В 2018 году у компании были одни цели, которые мы в большей степени выполнили, а в 2019 году перед нами встали другие задачи и цели. Да, в 2018 было больше рутины, больше хвостов от прошлого года, но и меньше было стратегических задач. В 2019 году больше внимания уделяем развитию себя, развитию клиентов, развитию функционала компании, который позволит расти быстрее рынка. Хорошим фактором для меня стало перманентное увеличение запасов готовой продукции на складе, что позволило увеличить количество быстрых продаж. В общем, ни легче, ни тяжелее - эти два года совершенно разные.
       Мирза, ты как руководитель подразделения компании, которая стоит на страже, на передовых рубежах, конечно же, «поглядываешь» на сбытовые структуры конкурентов. Скажи, что ты заметил: какие изменения, тенденции не укрылись от твоего зоркого глаза?
      Явных, кардинальных изменений у прямых конкурентов я не заметил. У одного прошел процесс автоматизации заказов, у другого прошли структурные изменения, но эти изменения, на мой взгляд, положительно не повлияли на взаимоотношения с клиентами. В этом году продолжилось глобальное перераспределение покупателей на рынке, точнее их количественное уменьшение, в связи с монополизацией сектора ДПИ. И даже, не смотря, на это я не вижу революционных, значимых изменений именно в работе с клиентами на рынке. Считаю, что мы оказываем наиболее сильное (правильное) воздействие. Уверен в нашей программе продвижения! Мои слова доказывает тот факт, что в 1 полугодии мы работали со 100% загрузкой Завода, а также смогли реализовать проект открытию нового производства.
      Какие главные задачи ты ставишь перед собой на второе полугодие?
      В планах отдела продаж развитие тех положительных тенденций, которых мы уже добились за прошедшие два года. Сейчас идет очень насыщенная программа обучения и развития наших менеджеров, которую я планирую продолжить и в будущем году. Так же предполагаю добавить работу по командообразованию, дабы не растерять достигнутое. В планах компании на 2020 год амбициозный проект – создание, отладка и пробная работа CRM, которая будет плотно связана с автоматизацией бизнес-процессов компании. Уже сейчас я чувствую необходимость в системе управления коммуникациями, уверен, через год нам будет очень тяжело без этого механизма.

Галерея

  • Интервью с начальником отдела продаж
    1 / 1
Заказать услугу
Вернуться к списку